Een klant heeft gemiddelde genomen zo’n 5 tot 8 contactmomenten voordat ze een aankoop doen. Deze contactmomenten zijn de ‘customer journey’, hierbij is het belangrijk dat potentiële klanten de juiste informatie op het juiste moment krijgen. Het proces dat uiteindelijk leidt tot de aankoop noemen we ook wel de marketing en verkoop funnel.

Zo’n 5 tot 8 contactmomenten klinkt misschien lang, maar je kunt dit juist goed gebruiken om jouw merk te versterken! 

Volgens het AIDA model doorloopt een klant de volgende fases:

Aandacht:De klant heeft een bepaalde behoefte en kent jouw product

Interesse: De klant krijgt interesse in jouw product

Desire/ Verlangen: De klant heeft de behoefte/ het verlangen om jouw product te kopen

Actie: De klant koopt jouw product

Elke fase van het model heeft een eigen benadering. Zo hoef je niet meteen al prijzen te vermelden in de fase waarin de klant nog niet eens bekend is met jouw product.

Tijd en effectiviteit

Een goed lopende funnel zou zorgen voor een effectieve wisselwerking tussen verkoop en marketing. De marketing richt zich hierbij op de communicatie binnen deze funnel. 

Klanten vinden het over het algemeen (onbewust) vaak prettig om goed geïnformeerd en geadviseerd te worden voordat ze overgaan tot een aankoop. Het liefst door een doorgewinterde expert. Ze willen er zeker van zijn dat ze de juiste keuze maken. Een goede funnel zorgt ervoor dat het product als een oplossing wordt geboden, en bespaart de klant tijd in het proces.

We maken een onderscheid tussen een marketing en sales funnel. Hieronder lichten we deze twee kort toe.

Marketing funnel

In de marketing funnel worden potentiële klanten aangetrokken. Deze funnel richt zich op een breed publiek. Men probeert de (potentiële) klant ervan te overtuigen dat het product de beste optie is om hun behoeftes te vervullen: dit is de oplossing. Je communiceert voornamelijk de problemen en kansen die de doelgroep ervaart, en je bespreekt nog niet de oplossing die jij hiervoor kan bieden. Dit kan er namelijk toe leiden dat klanten je oprechtheid, en motieven gaan wantrouwen.

Sales funnel

Nadat de marketing funnel is ‘voltooid’, begint de sales funnel. De klant is zich volledig bewust van zijn behoeftes. Nu kan het product, de oplossing, worden gepresenteerd als een manier om de klant te helpen en te voorzien in zijn behoeftes.

De laatste jaren heeft er een verandering plaatsgevonden binnen deze funnels. Vroeger was het sales gedeelte zo’n 60% van de funnel, en tegenwoordig slechts 20%. Marketing speelt tegenwoordig dus een grotere rol in het aankoopproces dan voorheen.